LP Vente, marketing en instrumentation et réactifs de laboratoires

Environnement professionnel

pour VMIRL:

Environnement professionnel, métier
Conjoncture et état du marché, attentes de l’entreprise pour le commercial et réciproquement,
Marché de l’entreprise et de la concurrence,
Notions de qualité : vocabulaire, acteurs de la qualité (ANSM, organismes de certification, Cofrac), normes ISO 9001, planification annuelle du SMQ, marquage CE, réclamations clients, FAQ, processus commercial et service clients, audits internes, satisfactions clients

pour SCIRL:

Environnement professionnel, secteur d'activité, majors du domaine
Législation, règles, certifications du domaine d’activité

Présentation de l’entreprise / Implication dans la formation:
Recherche d’informations sur l’entreprise d’accueil et ses activités
Prise de parole, réalisation d’un diaporama
Attitude et comportement en formation

Environnement professionnel:

pour VMIRL:

• s’adapter à l’environnement du secteur professionnel

• analyser son activité et celle de son service pour la positionner dans celle de l’entreprise, du groupe et comparativement à la concurrence

• répondre par la qualité du travail aux besoins de l’entreprise

• rédiger un reporting de son activité

• synthétiser son action et celle de ses concurrents

• gérer des problématiques terrain avec le siège pour répondre aux exigences en matière d'assurance qualité

  pour SCIRL:

• s’adapter à l’environnement du secteur professionnel

• analyser son activité et celle de son service pour la positionner dans celle de l’entreprise, du groupe et comparativement à la concurrence

Présentation de l’entreprise / Implication dans la formation:

• présenter les activités de l’entreprise d’accueil et les missions développées au sein de l’entreprise
• faire le lien entre les enseignements proposés en formation et les activités de l’entreprise

Communication en langue française:
Fondamentaux de la communication écrite et orale
Prise de parole : construction d’un exposé, outils pratiques, effets visuel, vocal et verbal
Attitude et comportement, assertivité
Interculturalité

Communication en langue anglaise:
Règles de grammaire,
vocabulaire général et spécifique

NTIC:
Logiciels d’utilisation courante (tableur, traitement de texte, conception de diaporama),
Internet et recherche d’information

Communication en langue française:

• présenter un sujet de son choix
• interagir avec un auditoire
• utiliser un vocabulaire approprié
• argumenter ses choix
• structurer un rapport
• s’adapter à des environnements humains différents dans le cadre professionnel
• s’adapter à ses interlocuteurs pour faire comprendre et faire accepter un message professionnel

Communication en langue anglaise:

• se présenter
• rédiger un compte-rendu
• prendre des notes et répondre au téléphone
• résumer un document écrit
• répondre au téléphone

NTIC:

• rechercher, trouver et transmettre une information, y compris par Internet, et en apprécier sa fiabilité
• rédiger et structurer un rapport
• concevoir un diaporama pour une présentation
• présenter un résultat d’analyse de données
• établir une feuille de calcul pour un traitement de données ou un compte-rendu de qualification (SC-IRL)

Connaissances des domaines d'activités:

pour VMIRL :

Marchés publics, acheteurs centrale d’achat, grands comptes, groupement d’achats publics et privés,
Législation des marchés publics,
Place du droit des affaires dans le cadre juridique général : encadrement juridique et statut de l’agent commercial, pratique contractuelle commerciale, règles de responsabilité en droit des affaires
Panorama mondial des biotechnologies santé

pour SCIRL :

Domaines du diagnostic in-vitro, dispositif médical, équipement et matériel médical
Notions de qualité : vocabulaire, acteurs de la qualité (ANSM, organismes de certification, Cofrac), normes ISO 9001, planification annuelle du SMQ, marquage CE, réclamations clients, FAQ, processus commercial et service clients, audits internes, satisfactions clients

Connaissances des domaines d'activités:

pour VMIRL :

• cartographier les différents acteurs de son secteur

• répondre aux marchés publics (Appel d’offres, MAPA)

• répondre aux attentes des acheteurs de centrales d’achats

• connaître les principes fondamentaux du droit des affaires

• appréhender les différents contrats de distribution

• savoir distinguer les éléments de propriété intellectuelle

  pour SCIRL :

• connaître les différentes normes, certifications, accréditations du domaine

• acquérir la connaissance sur les différents marchés de l’activité

• différencier les domaines d’activités vers lesquels la formation conduit

• répondre aux attentes du marché en terme de service

• gérer des problématiques terrain avec le siège pour répondre aux exigences en matière d'assurance qualité

Négociation : étapes d’une négociation en face à face,
Gestion de l’activité commerciale,
Suivi de clientèle,
Organisation management du secteur
KOL Networking, nouveaux outils du commercial

identifier les différents types de profils de ses interlocuteurs

• comprendre les enjeux et attentes de ses clients
• comprendre les comportements et les attitudes favorables à la négociation
• maîtriser les différentes étapes d’une négociation face à face

Vente:
Fonction et missions de l’account manager,
Etapes clés d’une vente complexe,
Pilotage d’une vente d’affaire,
Spectre de décision

Economie, gestion:
Base de données entreprise, gestion de la relation client, customer relationship management (CRM) : bases, définition, intégration dans l’entreprise, utilisation pour les activités marketing, commerciale et service après-vente

Marketing:
Marketing de la santé : dépenses de santé, évolution de la consommation médicale, offre médicale, demande de soins, grands acteurs, MKG spécifiques,
Marketing B to B : généralités, spécificités, processus d’achat, démarche commerciale, politiques de distribution, communication, produit et prix,
Marchés publics, Web marketing : caractéristiques, web et e-commerce, e-mailing, marketing viral, environnement juridique, référencement, indicateurs, outils/mise en application
Marketing téléphonique

Vente:

• identifier les motivations et les enjeux de son interlocuteur
• argumenter dans une logique bénéfice client et traiter efficacement les objections
• réaliser un entretien de négociation d’affaire
• comprendre le principe d’une négociation comme un outil de pérennisation de la relation client

Economie, gestion:

• Comprendre les tenants et aboutissants d’un CRM pour la stratégie d’entreprise à visée commerciale, marketing, SAV
• Comprendre l’intérêt d’une base de données qualifiée et l’importance de sa structure
• utiliser à bon escient l’outil CRM
• établir une réflexion sur la gestion de la relation client via l’organisation des données de l’entreprise

Marketing:

• mettre en place des actions webmarketing en vue d’obtenir des commandes ou autres signaux attendus pour des objectifs marketing ou commerciaux
• réaliser une campagne emailing
• mesurer et reporter sur des tableaux de bord l’efficacité des actions menées
• travailler l’expression orale lors d’un échange téléphonique, acquérir une capacité d’écoute et d’analyse rapide, synthétiser
• élaborer un plan promotionnel des ventes

Communication appliquée à la vente:
Gestion de la relation
Stress de la relation
Affirmation de soi

Marketing téléphonique:
Outils de la vente par téléphone

Communication appliquée à la vente:

• maîtriser ses émotions pour bien communiquer en situation professionnelle
• gérer une relation professionnelle et le stress généré

Marketing téléphonique:

• prospecter par téléphone
• rédiger un scénario de l’appel téléphonique
• faire preuve d’une capacité d’écoute et d’analyse factuelle rapide,
• argumenter, synthétiser, conclure l’entretien en proposant l’envoi de documents, un rendez-vous chez le client
• rédiger un compte rendu de l’entretien

Anglais technique:
Vocabulaire spécifique
Conversation téléphonique

Anglais technique:

• lire et exploiter des notices d’informations ou des documents techniques
• lire et comprendre les référentiels et normes internationales
• tenir une conversation téléphonique dans le cadre professionnel
• rédiger un rapport d’étude
• rédiger des procédures techniques

Etudes de cas (VM-IRL) :
Salon professionnel
Présentation d’une entreprise créée
Etudes de cas (SC-IRL) :
Règles d'hygiène et sécurité en laboratoire

Projets (VM-IRL) :
Etude et création d’une entreprise
Projet interdisciplinaire interparcours
Projets (SC-IRL):
Prise en charge de matériels d'analyse physicochimiques (balance analytique, pH-mètre, spectrophotomètre, burette automatique, CLHP) : mise en marche, diagnosctic de fonctionnement, réparation
Projet interdisciplinaire interparcours

Connaissance des réactifs de laboratoire:
Réactifs chimiques et biologiques, matériaux de référence

Entretiens professionnels:
Entretien d’embauche, Curriculum Vitae, Lettre de motivation

Etudes de cas (VM-IRL):

• préparer un salon professionnel
• accueillir et orienter un client sur stand
• étudier les acteurs concurrents présents à un salon professionnel
• présenter une entreprise créée
  Etudes de cas (SC-IRL) :
• savoir manipuler en appliquant les règles d'hygiène et sécurité en laboratoire

Projets (VM-IRL) :

• réaliser les études préalables lors de la création d’une entreprise (connaissance des produits, de la concurrence, aspects économique et juridique)
• projet interdisciplinaire inter-parcours
  Projets (SC-IRL) :

-rédiger une procédure d'utilisation ou de qualification d'un appareil

• analyser le comportement des matériels

-localiser une panne de matériel

• faire les commandes des pièces détachées permettant la remise en état du matériel aux conditions standards

-vérifier les performances du matériel après réparation

• projet interdisciplinaire inter-parcours

Connaissance des réactifs de laboratoire (VM-IRL) :

• promouvoir la vente de matériels et des réactifs en s’appuyant sur la maîtrise de la technologie de ces articles
  Connaissance des réactifs de laboratoire (SC-IRL) :
• maitriser la technologie des matériaux de référence et des réactifs chimiques et biochimiques utilisés par les futurs interlocuteurs

Entretiens professionnels:

• rédiger un CV et une lettre de motivation
• se présenter lors d’un entretien d’embauche

Mise en application des acquis dans la réalisation autonome d’un projet défini : approfondissement des compétences spécifiques et transversales

Capacité à réaliser les missions confiées en entreprise
Rapport écrit
Rapport oral

maîtres d'apprentissages
tuteurs pédagogiques
jury

Adaptation professionnelle

savoir réaliser les missions confiées dans le cadre de l'apprentissage en entreprise

appréciation maître apprentissage

Evaluation des qualités relationnelles, des niveaux des connaissances générales et scientifiques et du savoir-faire technique

pour VMIRL :

Capacité relationnelles dans la réalisation des missions impliquant les échanges avec les clients
Comprendre le besoin du client et savoir lui apporter une offre adaptée
Savoir gérer les bases de données en rapport avec la vente et la prospection

pour SCIRL :

Capacité relationnelles dans la réalisation des missions impliquant les échanges avec les clients en direct et/ou en hotline
Savoir analyser le comportement des matériels, savoir localiser une panne et savoir effectuer l'intervention nécessaire pour y remédier
Savoir gérer les bases de données en rapport avec la remise en état du matériel

Restitution des acquis de l’année en entreprise en parallèle des enseignements suivis, bilan personnel

Restituer à l'écrit et à l'oral les actions menées dans le cadre de ses missions en entreprise
Échanger avec le jury de soutenance pour expliquer ses activités, en déterminer les impacts et les perspectives
Présenter un rapport bien construit et rédigé, avec un fil directeur, en utilisant un vocabulaire approprié

Tuteur pédagogique et jury